企业如何实现营销冷启动?

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企业如何实现营销冷启动?

(1)准备内容

准备内容最难,所以得倒逼。倒逼最有效的方法就是搞活动。

搞活动最低成本的就是线上直播活动,线下活动还有场地、物料、差旅餐饮成本呢。这就需要线上直播平台和工具。

活动讲产品,就倒逼出来产品PPT或白皮书PDF;活动讲客户案例,就倒逼出来最佳客户案例。这就是内容

(2)活动沉淀数据

需要有活动平台,进行活动发布、报名,这就收集了客户数据。这就需要第三方活动流量平台。

当然,你还可以用电子海报、注册表单工具来做电子海报、注册表单,通过全员营销、社交网络,拉碎片用户流量,让潜在目标人群进行注册,收集客户数据。

你也可以根据活动过程:签到、过程交互(有奖下载资料、有奖问答、有奖问卷回收),逐层让市场线索更加权重高。

(3)回流落地

一、导流到商城

客户得成交。如果你是可零售的,直接倒流到你的官网Web商城、小程序商城、天猫京东商城。

二、导流到展示官网

如果你不是即时可成交的,那就得回流到你的官网上了。这需要CMS系统来构建。你除了刚才活动留下的活动录像、产品资料、客户最佳案例资料、销售报价单资料,当然,你还可以继续使用注册表单,让一些更有价值的资料,只有注册才能下载或查看。

想必你的官网上还沉淀了另外一些内容。这些内容可能是:新产品发布新闻、标杆客户签约新闻、重大战略合作新闻、重大融资上市合作新闻、重大业界媒体获奖新闻...,一句话,让你的潜在客户了解你的最新状态,了解你的实力强大取得他们的信任加分。

三、导流到官方微信公众号

展示官网的内容,也可以在官方微信公众号中发。公众号比展示官网更好的地方就是:只要客户订阅了,公众号是可以主动推送给客户的。而展示官网,只能等客户主动来找。

四、导流到体验试用

如果你是一个软件公司,你可以在官网放上新用户注册、体验使用SaaS、App下载二维码。

当然,现在,即使你不是一个软件公司,现在很多公司也都制作很强大的交互式体验,让你可以更身临其境地深入了解他们的产品。

五、效果监测与优化

流量统计

用户行为跟踪、热点图

客户流程优化、AB测试

当然,在后台运行着很多

(4)客户培育、跟进

一、导流到企业官方社区培育

现在还有人尝试运作企业官方社区:大V专家专栏、问答社区、FAQ知识库搜索、在线智能客服机器人。当然,这需要专门组织专门人去运作。有人把这些职能放在了客户支持服务部,不少客户支持服务部除了接待客户问题、解决客户问题,还承担老客户续约、增值销售、交叉销售、升级销售、老客户推荐,是有业绩KPI要求滴。

二、直接自动营销培育

根据用户行为跟踪数据,你可以设置潜在客户权重和客户线索权重。用户不同的行为操作,就会加不同的分。

根据不同的分数等级,就自动触发不同的推送

这时可以搞:

自动EDM营销

自动短信营销

自动微信公众号营销

你可以根据标签发。不同线索成熟度的客户,可以发公司介绍、产品介绍、客户最佳案例、报价单、优惠活动等等...,甚至你可以动态给这个客户生成他需要的个性化的优惠券。这就需要客户大数据了,这个等我们一会介绍。

三、人工电话营销培育

一涉及到人工,一涉及到一对一沟通,这就成本、时间效率就差出一个量级了。所以必须要精准又精准,不是培育到市场线索打分模型最塔尖的客户,不要轻易启动人工电话营销。

而且人工电话营销,需要准备好FAQ话术,需要反复训练,反复监听指导。当然,做线上人工销售接待,也得这么干。

这其实已经是初级销售做初次客户过滤的动作了。

四、你需要一个CRM

CRM,市场部需要用来管理潜在目标客户、市场线索培育。

CRM,销售部需要用来管理潜在客户、销售线索、销售商机。甚至往后延伸到ERP交叉范围,管理:解决方案、报价、折扣、订单、合同、回款、销售业绩。

市场部认可的线索和销售部认可的线索,需要在线索池子,不断来回转换。成熟的,市场部就扔给销售部。销售部一联系客户发现客户还不成熟,就扔回市场部让市场部继续培育。

(5)你需要一个客户大数据平台

现在,客户的流量来源口很多、接触点很多,所以需要一个统一的客户大数据平台。

一、统一用户ID

如何证明是一个人,这是做客户画像,进行精准营销的前提。

一个客户,参加了线下活动,参加了线上活动,关注了微信公众号,下载了App,注册了试用,注册了表单下载了产品资料,做了问答社区交流,做了智能客服机器人或在线人工销售接待交流,你怎么能判断出来他其实是一个人在反复探索你的产品?

识别一个人,有设备MAC号、Cookie可以标示,有微信登录/QQ登录/微博登录账户识别,有淘宝账户/京东账户/支付宝账户识别,有邮箱/手机号识别,甚至有银行账户识别、车牌号识别,甚至有人脸识别。

只要有一个关键识别码,就可以通过数据合作,找到这个人的一连串关联信息,丰富了客户360度数据。

二、画像标签

(6)额外:客户聆听、客户交互

客户聆听,过去叫舆情监控,有点负面、灭火的意思。现在有正面、聆听、改进的意思。

因为聆听,所以交互。所以交互,其实是客户培育的范畴。

客户交互,线上直播可以交互、线上微信可以交互、企业博客/微信公众号后台可以交互、在线客户接待可以交互,甚至EDM也可以交互。

现在交互口子太多了:

社交媒体:微博可以交互、抖音可以交互

社区:知乎、脉脉也可以交互

(7)额外:广告投放

广告投放不是市场部最大的开销么?在这里,精准广告投放,反而成了最末的动作了?

这就是基于目标客户的营销模型,这是正三角模型。而一开始就大投入广告,那是倒三角漏斗模型。

广告要有创意和设计,有钱的公司会请4A公司或广告公司。没钱的公司自己搞。平面还能自己搞搞,视频就完全无能为力了。

一、线上广告

1、搜索、垂直搜索

2、综合门户、垂直门户钻展。现在又有了信息流形式

3、黄页

4、社交网络

5、视频贴片

二、线下广告

1、卫视电视台

2、路牌、楼宇、车站、刷墙

3、报纸杂志

现在线下广告都不好进行营销效果监测以及导流着陆,所以最廉价的就是放个二维码。

现在线下广告也升级成数字化、智能化了。安装了摄像头,进行人脸识别。通过人脸识别来进行流量统计、用户特征画像,甚至可以通过人脸关联到后台一系列的客户360度大数据,进而精准定位到一个人。

三、投放效果监测

当然,这些广告投放,都要基于客户主数据、画像标签。

当然,这么多线上广告口、线下广告口,需要统一客户ID,需要统一投放效果监测。当然,还需要回流着陆。

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