中国企业服务,我只服这三种商业模式

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咱们这篇文章不谈IaaS&PaaS云服务厂商,这些卖服务器、存储、网络、CDN、数据库、中间件、安全防火墙的,不在咱们今天讨论的重心。

中国企业服务,我只服这三种商业模式

(1)巨型大型企业客户:埃森哲中国

不知道真假,我也是听来了。埃森哲中国制定了一个策略:持续深度锁定100家中国巨型大型企业(千亿级年营收),1万名埃森哲中国员工,营收100亿,每家企业年产值1亿,人均产值100万。

埃森哲有咨询业务、IT系统集成解决方案业务、IT实施服务和IT支持服务业务,还有业务外包服务,还有近几年快速增长崛起的营销业务。埃森哲自己也内部开发和并购了一些软件产品。这样来看,每家客户一年薅1个亿,应该比较容易。一个客户有100个埃森哲员工在深度服务,也能锁定。

这种合伙人、ABU事业部、锁定耕田、深耕细作,蛮适合中国巨型大型企业客户的。

(2)中型企业客户:U8/K3

用友金蝶的U8、K3这个市场,定位精准,产品匹配精准。

中国的中型企业,竞争力高不高、低不低,数量还很多,分布还很广。对于IT产品,要的多,能给的钱少,要求还不低。

这种特征的市场,最好的产品就是麻雀虽小五脏俱全,不求多深多细,只求功能全面覆盖。对于太个性的需求,搞个无代码或低代码工具,让遍布全国的万金油IT集成公司生态合作伙伴去搞。

这种特征的市场,最好的销售就是全国销售网络。

所以,这种特征的市场,追求的就是一个市场占有率,用足够多的蚂蚱腿来凑成一盘菜,规模性营销、规模性销售、规模性实施、规模性培训、规模性技术支持、规模性运维。得这么干。千万别化整为零,那不容易凑成一盘菜。

(3)小型企业客户:天猫淘宝

可怜之人必有可恨之处。中国小型企业市场,属于前赴后继的绞肉机,三四年死一批,再新开业一批,就是这样永远轮回不得超脱,这个市场的企业,永远活在保生存的层次,年年在保生存,没有一年不在保生存,从生到死从开业到关闭,都在保生存。

所以他们的诉求其实就一个:挣钱。

我过去就说,天猫淘宝可能是中国特色的最大的SaaS,而且天猫还有一笔专门的天猫平台技术服务费。这是典型的纯公有云的、多租户的业务+IT一体化的平台。如果有其他需求,天猫淘宝还有Open API开放平台和生态开发市场。

好了,中国市场,两头怎么吃,中间怎么吃,我都说完了。

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